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Comumente associada a venda B2B (quando uma empresa vende para outra empresa e não para o consumidor final), ela tem a característica de ser uma venda com mais etapas até a venda realizada, nesse processo normalmente está incluso a participação de diversas pessoas, negociação e afins.
Importante informar que essa venda também pode ocorrer no B2C e os vendedores devem estar preparados para esse tipo de venda, que necessita de um conhecimento mais específico e profundo, visto que é preciso defender o porquê o cliente deve considerar esta solução e como ela o atende perfeitamente.
Sendo assim, seguem algumas diferenças entre a venda simples e complexa.
Venda simples: normalmente, o cliente já sabe o que quer, conhece o produto/serviço, já decide na hora e compra. A interação com o vendedor é de baixo nível, a defesa do produto/serviço não é tão requisitada. Existe a possibilidade de realizar a compra por impulso, ou seja, o ticket médio também não é elevado, na maioria dos casos, e pode ser que a pessoa acesse o produto/serviço que deseja e compre sem precisar realizar interação com os colaboradores.
Venda complexa: é um processo mais longo, com diversos tomadores de decisão, envolve um ticket um pouco mais elevado, em boa parte dos casos é preciso cultivar um relacionamento com o cliente, o vendedor precisa ser bem persuasivo e assertivo, apresentar e entender tudo a respeito do produto/serviço.
No geral, este processo tem a participação das equipes de BRD, SDR, Marketing e Comercial, sendo adaptado para cada empresa, há aquelas que tem o setor de pré-vendas, vendas e pós-vendas também. Sendo assim, para uma venda complexa bem-sucedida, ela precisa ser bem estruturada e ter estratégias.
Sendo assim, é preciso ter uma boa estratégia de atração de leads, ou seja, é preciso estar sempre buscando novos negócios, criar novas listas de contatos ou atualizadas. Normalmente, um BDR tem esta função e o SDR tem a função de prospectar e qualificar. Cabendo a área de Marketing nutrir e atrair, seja com landing pages, e-mail marketing, blog, newsletters e afins.
Após estar em posse dos contatos, é necessário trabalhar neles, sendo assim, conte com a qualificação antes de direcionar para as vendas, ou seja, saiba se o perfil de cliente está dentro da realidade da empresa, seja em porte, potencial orçamento, quantidade de funcionários, setor, enfim, todos os quesitos para que consigam atender com o prospecta na plenitude.
Assim, não somente conseguirá criar uma estratégia e saber quais pontos são os mais importantes de falar na reunião, como qual caminho trilhar e também otimizar o tempo de fechamento de venda. Inclusive o quanto de energia é necessário depositar nessa venda.
O processo é complexo e requer muita atenção, boa comunicação entre as equipes e contar com a integração delas. Existem sistemas de gestão que tratam desde o pré-vendas até o pós-venda e ainda integram com sistemas de automação de marketing, o sistema de CRM. Nem todos os sistemas possuem essas características, sendo preciso analisar a necessidade da empresa com as funcionalidades do sistema.
Uma característica da venda complexa, é que devido a quantidade de conhecimento necessário, tanto da plataforma como do potencial cliente, é preciso que seus vendedores pratiquem a venda consultiva, ou seja, quando o vendedor também é um consultor, apesar de trabalhar para a empresa, ele busca compreender a necessidade do prospect e apresenta como o seu produto/serviço é a solução ideal. Sendo assim, agrega muito valor e diminui a chance de frustação com a solução devido à quebra de expectativa.
Sendo assim, a venda complexa pode contar com algumas características, como por exemplo, os vendedores praticarem a venda consultiva, a necessidade da qualificação para o sucesso da venda, normalmente possuem um processo de compra mais longo e conta com diversos setores e pessoas responsáveis por eles no caminho (o indicado é encontrar o decisor e tratar diretamente com ele, porém, na maior parte dos casos, ele só aparece mais no final do processo), o ticket médio normalmente é médio para alto e é preciso uma boa sinergia entre as equipes.
Como citado acima, para conseguir realizar uma gestão completa e não perca nada de vista, tendo acesso as informações de maneira centralizadas e com agilidade, além de acompanhamento de resultados, conte com o Ilumimais. Somos especialistas no segmento de prestação de serviços e integração com sistemas de automação de marketing, whatsapp, e-mails e muito mais.