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Vender é crucial para que as empresas possam aprimorar os negócios, investir em tecnologia, em colaboradores, cursos e muito mais. Sendo assim, a área comercial é crucial para o aumento de margem de lucro da empresa, apesar de não trabalhar sozinha, visto que toda empresa deve cooperar e fazer seu trabalho com excelência para que a empresa prospere. Afinal, cada colaborador é importante para empresa.
Acerca da área de vendas, existem diversos tipos, porém, hoje falaremos sobre a venda consultiva. É quando o vendedor que não atua somente na venda, mas também buscando a solução do problema do cliente (que ele pode não saber da existência ainda), ele entende a necessidade e oferece uma solução. Sendo assim, não se trata da venda pela venda, mas sim numa venda que gere bons resultados para ambas as empresas, não vendo somente o lado da empresa que o contratou, mas também em atender o cliente no que ele necessita.
Sendo uma venda complexa, visto que para ser consultiva, é necessário investir tempo de qualidade para: conhecer a empresa, o segmento, como esse mercado está atuando, quais as necessidades e dificuldades, como também os pontos fortes da empresa e as oportunidades existentes. Ele trabalha como um parceiro próximo ao cliente e essa proximidade só é possível com tempo, visto que não é algo que se compreende em uma reunião de 1h.
Esse tipo de venda, é muito comum no mercado B2B (Business to Business) e proporciona uma troca de confiança, ofereça uma experiência de compra diferenciada e pela relação entre as empresas, é possível estar bem mais alinhado as expectativas com a entrega, aumentando a satisfação e diminuindo a chance de perda do cliente. Afinal, cada empresa é única e com esse tempo investido, é possível criar uma estratégia e enviar uma proposta de acordo com a realidade dessa empresa, ou seja, não é algo genérico, é pensado exclusivamente nele.
As vantagens de se investir em vendas consultivas são diversas, pontuaremos algumas:
Aumento de vendas: visto que será investido tempo para conhecer o cliente e apresentar com maior profundidade as soluções que a empresa tem a oferecer, junto as vantagens.
Aumento de satisfação dos clientes: o vendedor estará bem alinhado com o cliente em relação a solução apresentada e com as expectativas a serem alcançadas. Sendo assim, o cliente saberá o que receberá e não haverá surpresas negativas. Porém, deve-se investir em superar essas expectativas.
Aumento de indicações de clientes: quando algo é bom, a chance de indicação é maior, afinal, as pessoas se comunicam e tendem a indicar empresas, assim como também, não indicar. Sendo assim, devido ao diferencial no momento da compra e as necessidades atendidas, a chance de ser indicado aumenta.
Oportunidade de aplicar estratégias de expansão e retenção: ao conhecer o cliente e manter um relacionamento próximo, é possível verificar se há possibilidade de expandir a usabilidade do seu cliente frente ao seu produto/serviço, como também é possível identificar quando é necessário focar em reter para que ele se mantenha na sua carteira de clientes.
Diminuição de Churn (cancelamento) e aumento da fidelização: o cliente sabe o que irá receber, os problemas que serão solucionados pela empresa, têm acompanhamento e está tendo resultados, a chance de trocar de fornecedor é menor, afinal, ele está sendo atendido na totalidade. Trocar, demandaria muito tempo. Porém, é importante não focar somente no momento da venda, mas também no pós-venda para que possa garantir que o cliente esteja satisfeito e tendo resultados. Assim, a probabilidade de cancelamento é menor e a fidelização aumenta.
É importante que seja estabelecido um relacionamento com cliente, seja no momento da venda com o vendedor/consultor, seja no pós-venda. Em todo momento, deve-se prezar pelo atendimento de qualidade, honestidade, focar na experiência e na satisfação do cliente, estar próximo.
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