Processo de compra B2B
As empresas B2B, ou seja, Business To Business são empresas que vendem para outras empresas. Elas podem ser indústrias, distribuidoras, revendedoras, ou seja, consumo, transformação e revenda.
Logo, por vender para outras empresas, existem alguns pontos que se diferenciam de uma venda B2C, ou seja, Business To Consumer. Dentre elas, está o impacto de uma nova aquisição. Quando a compra é para si mesmo, o padrão e exigência podem não ser tão elevados, pode comprar pela emoção, devido a descontos ou promoções, pois todo o impacto recairá somente na sua vida pessoal.
Quando se trata de uma aquisição para empresa, é necessário analisar tudo, não se compra por emoção, mas sim pela razão. E nem sempre o preço é o fator dominante e sim o custo-benefício, a qualidade que o serviço oferece, se o suporte é eficiente, se é confiável, se tem um feedback positivo dos clientes. Foca nas necessidades que precisam ser supridas e nas vantagens. Ou seja, é muito mais analítico, você necessita ser objetivo, confiante e ter uma boa capacidade de persuasão para realizar este tipo de venda além de apresentar todos os benefícios que a contratante obterá ao adquirir seus serviços.
Um fato muito importante, quando o contrato parte de uma empresa (B2B), tende a ser um contrato longo, sendo necessário também investir em um relacionamento a longo prazo com ele. E tudo começa a partir de uma busca online, quando se procura por um serviço/produto, nossa primeira fonte de informações é a internet, no geral, no buscador do Google. Sendo assim, é necessário que seu site esteja sempre atualizado, com todas as informações relevantes, objetivos e de fácil acesso. Também precisa estar de acordo com as determinações do Google para que sua empresa apareça ao ser pesquisada no Google.
Porém, não limite o mundo digital ao Google, é necessário que as redes sociais também sejam atualizadas e atrativas pois é a porta de entrada dos seus prospects. Não se esqueça do tempo de resposta nos canais de comunicação, eles são fatores que sempre são levados em consideração.
Um diferencial relevante para o processo de compra do B2B que se difere do B2C é que há mais pessoas envolvidas no processo de compra. Deve-se manter em mente que apesar de vender para empresa, está lidando com pessoas, sendo assim, mantenha um relacionamento saudável, a base da confiança.
O processo inicia-se com o aprendizado que de possui um problema, pois por vezes, as empresas não sabem que estão tendo tal problema. Em seguida, ele reconhece e considera as soluções, ou seja, começa a buscar mais informações sobre e entender melhor como solucionar. Após toda a pesquisa realizada, ele decide que comprará e de quem comprará.
Pessoas envolvidas nas etapas da compra:
Iniciador – aquele que apresenta a demanda;
Usuário - aquele que usará o benefício;
Influenciador – aquela pessoa com experiência na área dentro da empresa, geralmente tem um cargo de confiança;
Aprovador – aquele responsável pelo financeiro, ele pode aprovar ou não o orçamento pois tem pleno conhecimento do caixa;
Decisor – aquele que decide se vai ou não fechar o negócio.
Por exemplo, a área financeira está mais interessada em receita, o comprador busca o menor custo e o decisor mais receita. Desta maneira, entenda cada público para poder apresentar o benefício mais relevante para ele.
Mas, como fazer essa gestão?
O CRM é uma ótima ferramenta para realizar a gestão comercial e o Ilumimais é o software especializado em Prestadores de Serviço, entendemos suas necessidades e trazemos luz a todas as informações relevantes para você. Estamos presentes desde o primeiro contato até a entrega do projeto ou serviço, incluindo a gestão de contratos e gestão de comissões. Agende uma demonstração.