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A qualificação é uma parte importante no processo de conquista de um novo cliente, porém, há empresas que não incluem essa etapa e com isso podem acabar gastando mais tempo, energia e dinheiro. Sendo assim, se não pensou em incluir no seu processo, repense, pode ser bem interessante para sua empresa.
Qualificar, em modo geral, quer dizer que a empresa ou a pessoa têm aderência ao seu produto ou serviço. Essa aderência deve ser analisada caso a caso, por exemplo, para alguns precisa ser uma empresa de médio porte, com faturamento X, com mais de 100 funcionários, que seja do segmento Y e afins. Ou seja, se aproxima da persona desenhada pela empresa. Caso queira conhecer mais sobre personas, clique aqui.
Essa etapa é importante desde o primeiro contato, ou seja, o lead. Nesta fase do relacionamento com o cliente é importante entender quem é esta pessoa/empresa. Vale ressaltar que lead é aquela pessoa que tem o primeiro contato com a empresa. Muito utilizado na área de Inbound Marketing, como aquela pessoa que responde a um e-mail marketing, landing page e afins.
É importante que faça o acompanhamento e nutra esses leads, essa fase de nutrir e informar, normalmente fica por responsabilidade da área do marketing que faz isso através das estratégias estabelecidas.
Antes de passar do marketing para o setor comercial, ou do SDR para o setor comercial, depende do fluxo da sua empresa, é necessário que você se certifique que está enviando um potencial cliente para o setor. Essa certificação só é possível pela qualificação e o ideal é conseguir o máximo de informação que conseguir para poder inclusive oferecer a melhor solução.
Imagina que a sua empresa prospecta 100 empresas, e 80 te retornam com interesse e você já encaminha para o setor de vendas. Desses 80, pode ser que metade não tenha orçamento, ou que tenha confundido achando que era um serviço, mas era outro, ou que só está pesquisando para fechar em 3 meses, ou é de um segmento que você não atende. As possibilidades são infinitas.
Para evitar a perda de tempo, de energia e produtividade, é interessante fazer a qualificação pensando probabilidade de fechamento de venda, para que quando enviar para o vendedor, ele saber o quanto de energia deverá depositar neste contato.
Afinal, ele pode estar investido 75% da energia em um prospect que não tem aderência ao seu produto/serviço e 15% no que ele tem potencial de fechar. A chance disso acontecer quando se qualifica é bem menor.
Sendo assim, a importância da qualificação é a otimização de tempo investido do comercial, aumento de produtividade e assertividade nas vendas, aumento de taxa de conversão, visto que, você saberá exatamente o que a pessoa espera e poderá direcionar melhor para o setor de vendas.
A partir da qualificação, poderá seguir com o setor comercial, para apresentar algo de valor e superar as expectativas, fechar proposta e contrato e seguir com o pós-venda. A qualificação pode ser incluída também nos outros processos, como por exemplo, a pesquisa de satisfação.
Para gerenciar tanto o relacionamento, desde lead, até o pós-venda, quanto a qualificação, é importante que conte com um sistema de gestão completo. O CRM é o sistema ideal para este gerenciamento e encontrará diversos no mercado com funcionalidades diversas, cabendo analisar o que a sua empresa precisa, o que a empresa de CRM oferece e o custo-benefício.
O Ilumimais é especializado no segmento de prestação de serviço, está presente desde a lead até o fechamento do negócio, incluindo a boa prática de qualificação em qualquer etapa do processo, conta com comunicação integrada com cliente, ou seja, fale com clientes, dentro da plataforma, como ligação, e-mail e WhatsApp e conta com integração com sistema de automação de marketing. Além de acompanhar os resultados em tempo real pelos dashborads, também é possível gerenciar as equipes e as metas.