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Essa é uma técnica muito utilizada para entender melhor como está o nível de interação e de potencial do prospect. Sendo assim, você consegue por meio de pontuações entender o status daquela prospecção, se há interesse, se está no momento da compra, se tem aderência ao seu produto ou serviço.
É muito utilizado pela equipe de Marketing, mas também é um diferencial para as equipes de vendas. É primordial para a produtividade e eficiência das equipes, visto que saberão onde investir mais as energias. A implementação dessas pontuações não é algo complicado, existem sistemas de automação de marketing que você já estabelece a pontuação que cada ação contém, assim tem um norte de como está o processo.
Porém, é possível também desenhar essa estratégia de pontuação dentro de um sistema de CRM, incluindo a pontuação de uma qualificação, na qual, cada resposta tem uma pontuação e o final da resposta do questionário, é apresentado o resultado.
É importante conhecer bem a sua empresa, persona, quem atende e tudo que envolve esse processo para que estabelece de forma correta a pontuação de cada resposta. Lembrando que pode ter respostas que tragam uma pontuação positiva, como negativa.
Vamos exemplificar.
Vamos supor que haja dois prospects com características diferentes. Prospect 1: é do ramo da tecnologia, tem mais de 20 funcionários e trabalha com venda consultiva. Pontuação: 100. Prospect 2: é do ramo de administradora de condomínios, tem 40 funcionários e trabalha com venda consultiva. Pontuação: 100.
Esse exemplo é para demonstrar que mesmo empresas com características diferentes podem ter pontuações iguais, pois são aderentes ao negócio. Como também pode ocorrer de serem empresas parecidas com somente 1 ponto de diferença, como por exemplo, não ser venda consultiva e esse é um fato crucial para empresa. Então, a pontuação não será igual.
Sendo assim, é importante saber o que é crucial e o que é diferencial, estabelecer as perguntas, opções de respostas com as respectivas pontuações. Além de definir qual será a pontuação de corte, ou seja, abaixo de 70 pontos, nós não seguiremos com o contato porque não tem aderência.
Sim, isso pode ser difícil para várias empresas e é necessário saber o momento no qual ela se encontra para que decida se seguirá ou não. No entanto, não é necessário cortar o relacionamento caso não atinja a pontuação máxima, afinal, ela serve como norte. Visto que, se a pontuação é baixa, tem pouca aderência, pode ser que não consiga entregar tudo o que a empresa necessita ou não consiga atingir as expectativas, perdendo tempo e dinheiro de ambas as empresas.
É preciso ter ciência disso para otimizar o tempo e saber se comunicar para que não feche as portas, ou seja, ser transparente e conversarem sobre o assunto. Pode ser que consigam alinhar os pontos e atender em parte e ir aprimorando com o tempo, enfim, cabe sempre a análise. Podendo inclusive criar uma estratégia de 0 a 60 pontos, não tem aderência, de 70 a 80, necessário analisar, acima de 80 grande potencial.
As vantagens de incluir o lead scoring são:
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Segmentação dos clientes com base no potencial e aderência, sendo melhor estruturado e qualificado;
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Produtividade e direcionamento no prospects de acordo com o perfil saberá a energia a ser depositada;
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Elaboração de estratégias para cada pontuação específica, seja para conquistar ou manter o relacionamento;
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Aumento de resultado e diminuição de custos, visto que será direcionado, qualificado e bem alinhado. Economizando tempo, dinheiro e aumentando as vendas, mas qualificadas.
O sistema CRM pode gerenciar todas essas etapas, do pré até o pós-venda. O relacionamento com cliente durante todo o processo é crucial para a vida útil da empresa, estabelece confiança, proximidade, satisfação e a qualidade do seu produto/serviço. Estar alinhado com seu cliente possibilitará que ele permaneça por muito tem em sua carteira de contas.
O Ilumimais é completo, desde o prospect até o SAC. Somos especializados no segmento de prestação de serviço, conta com integração com sistemas de automação de marketing e entende a importação da qualificação, produtividade e aumento de resultados.