Existem diversas técnicas de vendas que podem ser aplicadas pelos vendedores no momento da venda com intuito que converter em uma venda realizada. Elas foram desenvolvidas por conta das diversas objeções e dificuldades que surgem nesse momento crucial.
A importância em estar bem preparado (a) para as vendas está diretamente ligada ao sucesso delas. Visto que a decisão de comprar por vezes é tomada na loja ou na reunião.
No que consiste esta técnica denominada Rapport?
É um termo francês que significa trazer de volta ou criar uma relação, muito utilizado na psicologia, para criar empatia e se conectar com os pacientes.
Está relação auxilia na comunicação aberta, receptiva e recíproca. Quando há conexão, mesmo que se discorde de um tema ou opinião, ainda sim ambas as partes são ouvidas e compreendidas. Isso ocorre quando você se conecta com uma pessoa e horas parecem segundos.
Isso se aplica ao momento de vendas, guardadas as devidas proporções, visto que a ideia não é puxar assunto pessoal no momento da venda, mas se conectar, ouvir e ser ouvido. Sabemos que a empresa quer lucrar, que o vendedor quer comissão, porém é uma escolha deixar isso transparecer e afastar o cliente ou treinar para uma preocupação genuína.
E como isso se aplica?
Diversos fatores fazem com que as pessoas se conectem, em geral está relacionado com pontos em comum. Uma das atitudes é o espelhar, ou seja, ter um comportamento um pouco semelhante. Não é a ideia imitar a pessoa, isso não soará natural, parecerá um deboche que afastará o cliente de você.
Mas se percebe que a pessoa fala baixo, não chegue falando alto. Se ela for mais tranquila, não converse superanimada. Esteja alinhado (a) com o futuro cliente, se aproxime com bom senso. Porém, é necessário que invista também em ouvir o que ele (a) precisa, com toda atenção possível.
Espelhar o comportamento e não estar atento a necessidade poderá fazer com que você ofereça algo que não foi o solicitado. Sendo assim, primeiro escute e depois fale.
Independentemente de como a pessoa chegue ou te trate, seja educado, simpático e sorria. Sempre com naturalidade. O bom senso novamente é necessário, se a pessoa te tratar mal, não espelhe esse comportamento. Aja de acordo com a imagem da empresa e um sorriso pode mudar tudo.
Atenda com paciência, cada pessoa tem um ritmo e entendimento diferente das coisas, além de todo contexto que cada pessoa se encontra, e não temos essa informação. Atenção ao tom de voz utilizado para passar a mensagem certa, um tom de voz muito animado quando se está conversando sobre uma inconsistência, passa a imagem errada.
Lembre-se do nome do seu futuro cliente. A partir do momento no qual ele te passar o nome, guarde-o. As pessoas amam quando seu nome é guardado de primeira e você a chama. Isso funciona vice e versa, tanto para o cliente como para o (a) vendedor (a). Faça o teste e verá um sorriso no rosto da outra pessoa, pode não ocorrer 100% das vezes, mas é notório.
Existem outras diversas técnicas e atitudes que auxiliam a impulsionar uma venda. Sendo assim, invista em treinamento da sua equipe comercial e busque sempre se atualizar, certamente os resultados virão.
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