Gestão comercial: de lead a oportunidade.
Sabemos que leads qualificados são de extrema importância pois direcionará nossos esforços e tempo às pessoas que sabemos que possuem interesse em fechar negócio.
Há várias formas de gerar leads, como por exemplo a criação de e-books, podcasts, webinars e alguns outros formatos de geração de conteúdo para atrair seu público. Dessa forma também é possível realizar uma rápida qualificação, de acordo com o conteúdo publicado, no qual as pessoas fornecerem os dados em troca do conteúdo. Sendo possível também gerar leads de forma paga, como nos pesquisadores como Google.
Estar presente em alguns eventos e receber feedback de clientes também cooperam para geração de lead. Pois em eventos, você conhece uma grande quantidade de pessoas e é possível ampliar sua network. E em relação ao feedback, é muito comum que haja essa troca de “favores” entre clientes e empresas cooperando na geração de leads, por exemplo, contando para um cliente acerca da sua empresa ou te dando sugestões de melhorias que certamente trarão novos leads.
Sendo assim, mais um motivo que comprova a importância de ser possuir um relacionamento bom e duradouro com seu cliente.
Mas o que é lead?
Lead é uma pista de negócio, é o contato fornecido por um possível cliente, que com essa atitude demostra interesse no seu produto ou no conteúdo, ao te fornecer os dados por livre e espontânea vontade.
Importante frisar que a compra de lista de e-mail é uma prática que não te ajudará a ter leads reais, pois os contatos que você possui não são de pessoas interessadas na sua empresa. Além do fato de que as pessoas não forneceram esses e-mails a você.
Com intuito de focar nos clientes que realmente estão propensos a fechar negócio, é necessário que você faça uma qualificação. Para que ela seja feita com qualidade, é necessário que esteja bem estabelecido para os vendedores e para o gestor comercial, quais são as características que qualificam esse lead, quais problemas somos passíveis de resolver com propriedade.
Após feita a qualificação é possível ter um conhecimento mais profundo do seu cliente, do problema que ele enfrenta e como seu serviço o atende. Podendo dessa forma oferecer com mais propriedade o seu serviço, mostrando que com ele sua necessidade será suprida e que se não adquirir nosso serviço, sairá perdendo.
Um fato importante a ser falado, é a garantia que após seu primeiro contato com o cliente haja o próximo. Ainda mais pois num primeiro contato às vezes ele não sabe exatamente o que quer, não conhece muito bem os conceitos e a profundidade do seu serviço. Sendo assim, é improvável que ele feche negócio no primeiro contato.
Por isso é importante que você entenda as dificuldades dele, tenha propriedade em tudo que falará e que crie um relacionamento com ele, baseado na troca de informações e com o tempo, na confiança.
Ou seja,
Se você quer que seus vendedores vendam mais, que sua empresa cresça é necessário não perder das vistas o processo de vendas e entender que tudo se trata de negócios e isso é desde o primeiro contato com seu cliente. Seu funcionário e empresa estão sendo avaliados em todo tempo e caso faça algo errado, há uma grande possibilidade de perder o fechamento do negócio.
Frisando que você não compete somente com seus concorrentes, como também compete com a vontade do seu cliente de comprar ou não. Algumas vezes os clientes não sabem do que precisam e não tem convicção de que querem comprar. Neste momento, entra a habilidade do vendedor, mas nem sempre ele consegue converter porque o cliente ainda não tem uma visão clara do todo.
O próximo passo depois de um lead bem qualificado e interessado, ele se torna uma oportunidade, ou seja, uma oportunidade de negócio. Nesta hora é apresentado o valor do seu serviço e dentre outras informações. É quando você também faz a proposta e entrega a seu cliente com tudo a respeito do serviço, pagamento e utilização.
Somos seres imagéticos, por isso é importante que desde o começo você mostre ao seu cliente os benefícios que ele adquirirá junto com seu produto ou serviço de maneira mais palpável possível.
Conheça o sistema que tornará toda sua gestão comercial prática e organizada, não deixando que você esqueça nenhum compromisso. Pelo contrário, ele te notificará de tudo que julgar importante e terá acesso a todas as informações de leads e oportunidade com uma agilidade sem igual. O Ilumimais CRM é a ferramenta capaz de te auxiliar nesta gestão.
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