Em comparação com venda de produto, a venda de serviço é um pouco mais complicada. Porque, por exemplo, caso você queira comprar algum produto, você tem a possibilidade de ir vê-lo, tocar, cheirar e ele pode ser exposto em uma vitrine de loja, o que o torna mais atraente. O produto é um bem tangível, ou seja, ele pode ser tocado e na hora da venda, é mais fácil agregar valor, pois está bem diante dos olhos do seu cliente em vez de vender uma promessa, uma ideia ou uma expectativa para um cliente, que é o serviço.
O intangível apesar de ser oposto do produto, pois não pode ser experimentado e não pode ser avaliado por meio dos cinco sentidos, não é impossível de se vender. Para te auxiliar, vamos te dar dicas de como fazer com que esse processo de venda seja o mais certeiro e tranquilo possível.
A dica principal para vender algo intangível é torná-lo tangível.
Mas como assim?
É necessário mostrar para seu cliente que o serviço que está oferecendo tem valor agregado. Para conseguir convencê-lo disso, você pode, por exemplo, dependendo do segmento, fazer uma amostra grátis, uma demonstração, 30 dias de teste e outras ações que podem ser utilizadas e adaptadas para cada tipo de serviço. Dessa forma, a pessoa pode ter uma ideia do serviço e se sente mais confiante para adquiri-lo.
A localização, também tem sua importância, pois tornar o espaço físico acessível, fará com que seu cliente tenha mais interesse em conhecer sua empresa, ele deve conter lugar para estacionar perto e estar em um local seguro. Pois você deve pensar por exemplo, em reuniões que ocorreram na sua empresa, as vias de acesso à sua localização devem ser acessíveis, a segurança e tudo que envolve o deslocamento impacta na percepção que seu cliente terá.
O ambiente é capaz de mudar a percepção que você tem acerca de algo, como também pode fortalecer a ideia de que seu serviço quer passar. Ele deve ser agradável e condizente com o serviço que presta, possuir cadeiras e outros móveis confortáveis e bonitos, com decoração atrativa e de preferencial com um design moderno, pois somos seres visuais.
A escolha do seu quadro de funcionários também faz diferença pois eles fazem parte da empresa, vestir a camisa e ter a cara da empresa. Além de todos serem treinados para que não haja distinção entre o relacionamento do cliente com cada funcionário. Eles devem ser cordiais e estar dispostos a ajudar e orientar os clientes em todos os casos. E também o grau de conhecimento que seu funcionário tem e a capacidade de passar isso para o cliente, pois ele deve se sentir confiante e perceber que o funcionário tem propriedade no assunto.
O preço do seu serviço deve condizer com o público-alvo da sua empresa. O preço deve ser atrativo e justificado por meio de todos os benefícios a serem adquiridos. Mostrando que não fechar esse negócio é perder uma oportunidade única e incrível. Sabemos a dificuldade de estabelecer um preço para serviço, porém para ter uma base, pode pesquisar o quanto serviços similares custam para não se destoar tanto. Este é um ponto que deve ser sempre reavaliado pois quando mais comprovar os benefícios mais seu serviço terá valor.
Identidade visual é tudo, na maioria dos casos, os clientes são atraídos pela sua empresa devido ao visual dela. O Instagram é uma ferramenta que mostra o poder que uma imagem possui se bem aplicado. Nós, seres humanos, somos serem imagéticos, ou seja, a primeira coisa que nos chama atenção é a imagem, por isso a da empresa deve ser focada nos objetivos e estratégias da própria empresa, sempre buscando a melhor forma de auxiliar as pessoas a terem a percepção desejada pela empresa. Para que dessa forma, novos clientes sejam atraídos, aumentando o volume de venda. E por meio dessa imagem, a empresa deve passar as características da empresa. Por exemplo, o Spotify é um aplicativo que músicas streaming que se posiciona como jovem, moderna, atual e acessível para seu público.
Os equipamentos usados também são importantes, por exemplo, imagina entrar em uma empresa de marketing digital e ver os funcionários com computadores bem antigos e visivelmente desatualizados. Isso poderá afetar a percepção de valor e certamente seu cliente levará em consideração. Pois hoje, há uma valorização não só da qualidade do serviço ou produto, mas também dos equipamentos utilizados para sua manutenção, especialmente quando visível ao cliente.
Resumindo, esses são alguns itens e dicas que podem te auxiliar a tornar o processo de venda de serviço mais atrativo ao seu público, especialmente na geração de valor agregado.
Nós da Ilumimais, conhecemos bem as dificuldades e peculiaridades que os prestadores de serviços têm e nosso objetivo é facilitar todos os processos que envolvem essa venda, relação com cliente e pós-venda.
Agende uma demonstração, será um prazer te ajudar a aumentar o volume de vendas.