Conheça o vocabulário de Vendas
Cada área possui seu próprio vocabulário, e com a área de Vendas e Marketing não seria diferente. Logo, para que você consiga compreender melhor essa área, desenvolvemos esse glossário com os termos mais utilizados para que dessa forma você não possua mais dúvidas quando as ouvir.
Afinal, quantas palavras já ouvimos a respeito de vendas que não soubemos o que era?
Então, vamos lá.
AIDA – cada letra dessa sigla tem um significado e ela resume o processo de conversão de uma venda baseado no comportamento, são eles: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Sendo necessário que primeiro seja conquistado a atenção do cliente, após isso você precisa fazer com que haja interesse da parte dele e o desejo logo em seguida, para que assim ele realize a ação de adquirir seu serviço ou produto.
Aquisição – esse termo se refere a atrair leads, esta é a primeira etapa no funil de vendas. Ela faz parte de um conjunto de ações de uma estratégia de marketing.
Bant – é o processo que toda lead deve passar para que possa ser classificada como cliente potencial. Esse processo é descrito na sigla pelas palavras Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time(tempo). Sendo assim seu lead precisa possuir orçamento compatível com seu serviço, ser o decisor de compra, ter a necessidade do seu serviço, ou seja, que suas dores sejam supridas pelo serviço prestado e o tempo certo de compra, quando pretende adquirir.
Benchmarking – estudo acerca dos produtos, concorrente, mercado, e outras métricas que envolvem uma empresa. Com isso, é possível descobrir as melhores práticas de empresas que são referência.
Brainstroming – “tempestade de ideias” é uma dinâmica em grupo com intuito de gerar novas ideias para resolução de problemas, chegando a um consenso. O princípio é que não haja julgamento, não há ideias boas ou ruins, só ideias diferentes, cabendo ao grupo decidir qual ideia melhor resolve o problema em questão.
Branding – são as ações de uma empresa que visam inserir na mente das pessoas a percepção de valor da empresa, o que ajuda no posicionamento e na decisão de compra dos consumidores.
Briefing – são todas as informações referente a atividade a ser executada. Esse documento deve vir o mais bem detalhado e com o máximo de informações relevantes possível para cooperar para melhor execução da tarefa.
Budget – é o orçamento. Muito utilizado na área de marketing para se referir ao orçamento da campanha. Mas pode ter várias aplicações no cotidiano.
B2B – é uma sigla que significa “business to business”, ou seja, de empresas para empresas. A venda de produtos ou serviços para outras empresas.
B2C – é uma sigla que significa “business to customers”, ou seja, de empresas para clientes finais, que é a venda de produtos ou serviços para o consumidor final diretamente.
CAC – é uma sigla que significa “Customer Acquisition Cost”, ou seja, o custo que sua empresa investiu para fazer a conversão de venda. Inclui nesse cálculo também os investimentos na área de vendas e marketing.
Ciclo de Vendas – é o tempo de um processo de venda, ou seja, o tempo que leva para conversão, a partir do primeiro contato. Sendo que às vezes esse período pode variar, sendo maior ou menor. Além de também variar de acordo com o produto ou serviço.
CTA – é uma sigla que significa “Call To Action”, ou seja, chamada para ação, essa é a ação que você deseja que seu cliente realize após sua mensagem, seja realizar uma ligação, agendar uma demonstração, “clique aqui”, entre outras.
CRM – é uma sigla que significa “Customer Relationship Manegement”, ou seja, Gestão de Relacionamento com o Cliente, foca especificamente no relacionamento com cliente, superando suas expectativas e entregando algo que possua valor para ele. Com esse software é possui analisar o comportamento dos seus clientes e possíveis clientes, mantendo sempre a fácil acesso o histórico da relação do cliente com a empresa.
Decision Maker – comumente conhecido por “DM”, esse nome se refere às pessoas que tomam as decisões, sendo a presença dela essencial em todo processo comercial.
Downsell – estratégia utilizada para manter o desejo de adquirir o produto mesmo que ainda não tenha poder aquisitivo para isso. Dessa forma você não perde o negócio, pois pode oferecer versões ou produtos mais acessíveis dentro da necessidade do cliente.
Follow-up – é o acompanhamento do processo comercial, isso norteia o vendedor acerca dos próximos passos a serem tomados em relação ao lead.
Funil de vendas – é a demonstração de todo processo comercial, ele vai desde o primeiro contato com o lead até a conclusão da venda. Sendo a parte maior, a de cima, destinado a lead e vai afunilando durante o processo até chegar no fechamento da venda, menor parte do funil.
ICP – é uma sigla que significa “Ideal Customer Profile”, ou seja, o perfil do cliente ideal, são os parâmetros pré-estabelecidos que definirão o melhor cliente da sua empresa.
Jornada de compra – é a definição de todo caminho percorrido pelo cliente até a venda ser realizada. Iniciando quando a pessoa reconhece as dores e problemas que o cliente está passando até adquirir a solução, seu produto.
KPIs – é uma sigla que significa “Key Perfomance Indicators”, ou seja, indicadores chave de performance. É uma métrica a respeito dos resultados obtidos, elas têm ajudam a obter mais controle.
Lead – são os contatos fornecidos à sua empresa quando se possui interesse nela ou no conteúdo oferecido. São pistas de negócio.
Market Share – refere-se a parcela de participação de mercado no segmento da empresa.
PDC: Prova de Conceito ou POC: Proof of Concept – é uma metodologia que compõe o processo de vendas para provar a solução. Normalmente isso é feito por meio de uma pequena amostra na qual é possível avaliar se a solução realmente atende a empresa.
Prospecção – é a busca direta de descobrir novos clientes, seja por contato telefônico, e-mail e entre outras formas de comunicação, às vezes esse contato é feito sem que haja interesse do cliente pela empresa ou pelas informações a serem passadas.
Proscpect – é alguém que possui interesse em sua empresa ou conteúdo, com intuito de ter uma solução para seu problema.
ROI: Retorno Sobre Investimento – é o retorno que o cliente trouxe em relação ao que foi gasto para que ele se tornasse seu cliente. O ROI para que você esteja ganhando, deve ser maior que 1 e se for menor que 1 significa que está gastando mais do que recebendo
SaaS – é uma Softwsre As A Service, que significa software como um serviço, com ele não há necessidade de que algo seja instalado pois é utilizado a internet. Como, por exemplo, nós da Ilumimais temos um serviço SaaS pois para acessar nosso software, basta acessar a internet de qualquer dispositivo.
Segmentação – é a separação de um determino grupo de pessoas com características pré-definidas.
SLA – é uma sigla que significa “Service Level Agreement”, ou seja, acordo de nível de serviço. Ele determina tanto o tempo que a empresa tem de resolução de um problema como também o tempo para responder a respeito dele.
SWOT – é uma sigla que significa Stregth, Weaknessess, Opportunities e Threats, ou seja, força, fraqueza, oportunidades e ameaças. Com elas é possível fazer uma análise do ambiente interno e externo e traçar as melhores estratégias para sua empresa.
Target – é a definição do seu público-alvo que deseja atingir.
Taxa de conversão – é a métrica utilizada para fazer a relação dos resultados com os objetivos. Por exemplo, a taxa de conversão de leads em oportunidades.
Taxa de fechamento – é a métrica referente aos negócios fechados em um determinado período. Com ela é possível avaliar seus vendedores e o andamento da empresa.
Upsell – contrário ao downsell, no upseel o cliente que decide levar mais produtos do que o que citado inicialmente.
Venda complexa – ela envolve vários processos até o fechamento, tendo que passar por mais burocracias e o cliente leva mais tempo para comprar do que em uma venda simples. Tendo o vendedor que incentivar a percepção do valor do serviço e conhecer com profundidade as dores do seu cliente.
Venda consultiva – o vendedor passa a ser consultor e o atendimento é mais especializado e de acordo com a necessidade do cliente. Sendo necessário que todo processo seja natural e que o que for oferecido, deve realmente, atender as necessidades.
Venda direta – não há intermediários, os vendedores estão em contato com os clientes diretamente oferecendo seus produtos.
Venda simples- há somente a fase de fechamento de venda, típico do varejo, pois o cliente vai até a loja já havendo interesse, é atendido por um vendedor que o auxilia e a compra é realizada.
Agora já está por dentro do vocabulário de vendas.
Caso haja algum conceito que não citamos aqui, fique à vontade para colocar nos comentários.
Esperamos que tenha gostado desse post e que ele tenha te ajudado. Fiquem atentos que já postaremos mais conteúdo para vocês.
