Como vender por telefone 

Quando se fala de vendas por telefone, a primeira coisa que vem na mente das pessoas, geralmente é o incômodo, pessoas insistindo em fazer você fechar um negócio no qual te interessa ou aumentar um plano no qual não deseja. O histórico por trás dessa estratégia tem uma conotação negativa, devido a isso, tem-se a sensação de que não funciona. 

Com o avanço da internet, as pessoas puderam ter acesso a informações em alta velocidade e na palma das mãos. Sendo assim, tornou-se mais fácil comparar produtos e serviços e adquirir o que deseja em um tempo que se adeque a rotina, que em geral, é bem corrida. 

Sendo assim, muitas pessoas não desejam ser interrompidas por uma ligação indesejada, por falta de tempo e de interesse. Porém, existem técnicas de vendas que podem ser aplicadas que aprimorarão as ligações, trazendo um retorno positivo e atrativo, tanto para empresa quanto para o cliente. 

1. Conheça o prospect e a empresa. 

Este conhecimento é crucial para uma ligação bem-sucedida, visto que estará preparado para apresentar os benefícios que seu produto/serviço trará para empresa. Realizar uma venda, independente do canal, é necessário conhecer seu público, persona e principalmente a empresa para qual está oferecendo. Por telefone, precisará aproveitar o pouco tempo disponível para ser objetivo e apresentar os pontos que a partir do conhecimento do segmento, saberá que fará diferença positivamente e agregará valor. 

2. Crie uma estratégia 

Se prepare para a ligação, sua primeira fala deverá ser breve, atrativa e despertar o interesse de quem escuta, podendo ser utilizado um street pitch neste momento. Isto porque reterá a atenção do ouvinte e ele desejará saber mais, dessa maneira poderá desenvolver melhor sua fala, apresentar a solução e até mesmo agendar uma reunião para uma melhor demonstração, caso faça parte da realidade da sua empresa. Porém, antes de ligar, precisa ter estabelecido como será esse contato e quais pontos focar para que a ligação termine de uma maneira positiva. 

3. Não seja chato 

A ligação já não é muito utilizada atualmente devido a pluralidade de canais existentes, sendo no geral, o WhatsApp utilizado para conversas. A ligação já tem uma conotação negativa atrelada, logo, ao realizar a ligação não seja chato e sim educado. A todo momento trate a todos bem, com educação e respeito. As pessoas com as quais conversa, podem ter um alto grau de decisão, ou podem ser influentes na decisão de compra ou até mesmo de fazer o seu recado chegar na pessoa certa. Lembre-se que atrás da outra linha de telefone, há um ser humano, tratar as pessoas bem é um pré-requisito importante. Não esqueça de, ao ligar, utilizar um tom mais alegre, disposto, visto que se ao ligar estiver desanimado no momento de vender não passará a mensagem desejada. 

4. Seja objetivo 

No geral, as pessoas estão sempre correndo, sempre atrasadas e com muitas demandas, dessa maneira, seja sempre o mais objetivo e transparente possível nas suas falas. Evite “despejar” diversas informações e falar bem rápido. Fale com calma, pronuncie cada palavra e o mais importante, utilize um vocabulário que seja compreensível para quem está ouvindo. Isto ajudará a passar a mensagem de maneira mais assertiva. 

5. Esteja com a audição atenta 

O momento de venda não se trata somente de falar, mas também de ouvir. Isso quer dizer que não adianta falar todas as informações se a pessoa do outro lado da linha falou que não tem interesse. Após passar todas as informações, a pessoa pode ter dúvida, ou pode dizer que não tem tempo agora, e nesse momento poderá dar uma opção de enviar por e-mail ou ligar em outro momento. Há diversas possibilidades de objeções e colocações que o prospect possa apresentar, o importante é ouvir atentamente e apresentar uma solução. 

6. Saiba o tempo disponível 

Uma ótima sugestão é após apresentar o street pitch perguntar se a pessoa tem X tempo disponível. Lembrando que com a estratégia estabelecida saber em média quanto tempo será necessário para apresentar/vender seu produto. Isso é importante para o caso de ter menos tempo, foco nos pontos crucias, ou caso tenha mais tempo, poderá desenvolver melhor os pontos. Ou até mesmo, ouvir que não há tempo disponível no momento, aproveite essa deixa e pergunte qual o melhor dia e horário para retornar o contato ou se é melhor conversar com outro canal. Mostre-se a disposição para melhor atendê-lo. 

7. Só o falar não é suficiente, é necessário comprovar 

Somente as opiniões e falas não são o suficiente para comprovar a qualidade do seu produto/serviço. É necessário que seja apresentado alguma prova social, sendo assim, um case de sucesso de algum cliente, apresentar a carteira de clientes que utilizam seu sistema ou compraram seu serviço ou comprovar a melhoria que trouxe para seus clientes em número. Como por exemplo, com a ferramenta X foi possível aumentar a produtividade em 20% no ano de 2020. 

8. Focar em quem interessa 

Muitas vezes no intuito de aumentar as vendas, persistimos em investir naqueles que já sabemos que não tem interesse para tentar converter. Entenda, é necessário saber diferenciar quando um prospect não tem interesse no momento de quando ele não pode adquirir no momento, não conseguiu ver o valor agregado e afins. Isto porque se ele não demonstrou interesse em adquirir, poderá converter esse tempo para fazer ligações e realizar vendas para aqueles que estejam interessados ou ao menos curiosos para entender como o produto/serviço pode ajudar eles ou a empresa. 

9. Sempre agende o próximo movimento 

Ao final de cada ligação, de cada contato com o cliente já deixe agendado o próximo contato. As pessoas estão com a rotina acelerada e isso pode acarretar esquecimento ou pode “esfriar” o momento de desejar finalizar a venda. Sendo assim, deixe combinado o próximo contato e mantenha um relacionamento para que não seja esquecido, colocando-se sempre à disposição. 

10. Feedback 

Toda ação e estratégia após aplicada precisa ser medida, ou seja, precisa ser analisada para encontrar os pontos fortes e fracos para aprimorar e melhor os resultados. Para fazer a gestão desse relacionamento e contato com telefone, conte com um CRM, sistema que gerenciamento de relacionamento com cliente. O Ilumimais CRM é especializado em prestação de serviço e está presente em todas as etapas, desde o primeiro contato até o pós-venda, além de contar com diversas integrações. Agende uma demonstração.