A comissão de vendas, de maneira simples pode ser conceituada como a bonificação percentual sob as vendas realizadas pelo vendedor. Este incentivo, por vezes não é visto como um aliado nas estratégias de crescimento da empresa e permanência dos vendedores na empresa.
Sua utilização deve ser feita com cautela e baseada em dados, pois não é viável pagar uma comissão excessiva e afetar a margem de lucro da empresa. No entanto, se a comissão for demasiada baixa, poderá não cumprir o objetivo de incentivar o vendedor.
Oferecer a possibilidade de receber um valor variável e um salário fixo encanta os olhos dos vendedores e sendo bem estabelecida terá por consequência a menor rotatividade de vendedores, visto que eles permanecerão trabalhando na empresa e satisfeitos.
As comissões são ótimas aliadas, visto que incentiva o vendedor a vender cada vez mais, com isso ele ganhará mais dinheiro e poderá crescer ainda mais pessoal e profissionalmente e, para empresa que aumentará a renda.
No processo de definição de comissão é preciso primeiro definir qual tipo de comissão será praticada, ou se haverá mais de um tipo de comissão baseado no produto ou serviço. Normalmente, existem 3 comissões que são mais praticadas no mercado, que são:
- Escalonado: no qual quanto mais perto de atingir a meta, maior é a comissão. Por exemplo: acima de 85% recebe 20% sobre as vendas, mas se chegar até 60% recebe 8% e menos de 60% recebe 3%.
- Equipe: que é somada as vendas da equipe e todos os vendedores recebem a mesma comissão. Neste caso, deve-se atentar pois alguns vendedores com melhor desempenho podem se sentir desmotivados pois todos ganham o mesmo e os que estão com o desempenho inferior podem se acomodar. Sendo assim, é preciso que acompanhe como estão as vendas de cada vendedor, o empenho de cada um, visto que esta pode não ser a realidade da sua empresa.
- Recorrente: normalmente é praticada em empresas de serviços e ela se divide em duas formas: recorrente fixo, enquanto o cliente estiver com contrato vigente, o vendedor receberá a mesma porcentagem ou a gradual, que o vendedor ganha comissão integral na primeira ou nas primeiras parcelas, porém este porcentual irá diminuindo com o passar dos anos até chegar a 0%. Caso a empresa deseje, a comissão pode estacionar em um percentual fixo, por exemplo, 3% e ele receber esse valor até o fim do contrato.
O cálculo da comissão se resume a soma das vendas vezes o percentual definido. Supondo que o total de vendas de um vendedor foi de R$10.000,00 e a comissão de 5%, o cálculo será: 10.000 x 0,05 = 500. Sendo assim, a comissão será de R$500,00.
Vale a pena avaliar os percentuais, visto que talvez colocar todos os produtos e serviços com o mesmo percentual não seja vantajoso, pois alguns necessitam de mais investimento do vendedor para realizar a venda. Receber um comissionamento maior no produto que exige mais esforço, será um incentivo mais atrativo aos vendedores.
Para que não haja complicações e dúvidas quanto ao processo de comissionamento é necessário estabelecer as regras previamente. Alguns exemplos são: a porcentagem será padrão para todos os produtos e serviços? Ao realizar a venda quanto tempo para receber a comissão? Se for uma compra recorrente quais porcentagens receberei por mês ou será a mesma até o final do contrato?
Todos estes casos devem ser pensados com cuidado para que a relação entre empresa e vendedor se fortaleça cada vez mais. Realizar esses cálculos variáveis, de diversos vendedores de várias equipes diferentes, exige um controle preciso e muita atenção.
Para facilitar, agilizar e ser mais visível o que será necessário pagar para cada vendedor, invista em um CRM que automatizará todo o processo de cálculo, estando presente no processo comercial inteiro. Todas as informações que precisa em um único local.
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