A arte da negociação
A negociação faz parte do dia a dia de muitas empresas, afinal faz parte do processo de fechamento de novos negócios e de estratégias de expansão e retenção de cliente, assim é possível que se venda mais para o seu cliente ou que reduza o valor para mantê-lo.
O processo que começou com um lead, qualificação, demonstração (em alguns casos) e envio de proposta, leva até a negociação que se bem realizadas, poderá obter uma venda concretizada. Frisando que o processo pode ser maior ou menor, dependendo de cada empresa. O que nem sempre é uma tarefa fácil, é necessário estratégia, conhecimento, esforço, persuasão e compreensão.
Lembre-se de estar atento a tudo o que o prospect fala desde o princípio, sejam dúvidas, objeções, pontos positivos e afins. Vá anotando isso, busque compreender a dor do cliente e apresente seu produto/serviço como solução de forma bem clara e objetiva. Mostre que está disposto e interessado em ajudar.
No momento de negociar isso é crucial, saber quais pontos precisam ser lembrados, os benefícios a serem adquiridos e também as facilidades que trará. Quando se apresenta valores, por vezes esses pontos são esquecidos. Neste ponto é crucial o conhecimento, visto que com cada prospect terá uma experiência diferente e terá que remodelar a negociação para atender aquela pessoa em específico.
Seja compreensivo, no momento da venda, é necessário que no diálogo você esteja alinhado com o prospect, em sintonia, estabeleça uma relação de confiança e passe segurança em suas falas. Isso fará diferença no momento da venda.
Com o conhecimento de para quem está vendendo, é necessário estar pronto e ter uma estratégia antes do momento da negociação, para que feche um negócio e não saia no prejuízo. Por exemplo, se o preço cheio é R$ 500,00 qual é o preço mínimo que pode vender sem que você saia no prejuízo? Neste caso, imagine que seja R$ 400,00. Porém o cliente pode ficar irredutível e te dizer que só fecha por R$ 300,00, saberá que se fechar estará saindo no prejuízo.
No entanto, há um fator a ser analisado, por exemplo, esse cliente é estratégico? Ele tem grandes chances de ampliar depois? Ele pode trazer novos clientes? E outras questões devem ser pensado antes da negociação para que consiga fechar o melhor negócio, se precisar pensar em todos os pontos na hora, a chance de fazer um negócio ruim é considerável.
Por fim, porém não menos importante, a persuasão. Este item demonstra a capacidade de auxiliar a pessoa na tomada de decisão por meio de comunicação, apresentação de fatos. No entanto, essa ação a ser tomada é de acordo com os seus objetivos, neste caso, você apresentará diversos fatores dos quais influenciará a pessoa a fechar a venda a partir do que foi apresentado e dos benefícios a serem adquiridos.
Sempre levando em consideração o que ouviu do seu prospect, afinal, ouvi-lo é a melhor forma de compreendê-lo e consequentemente saber o que é mais importante e com essas informações se tornará mais viável a persuasão.
Importante lembrar que para cada prospect será necessário criar uma nova estratégia e definir cada ponto novamente.
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